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解决支线机场亏损要学会营销航空公司
2012-11-19 09:15 来源:未知 作者:责任编辑 点击:

        去年,在全国180个运输机场中,有130多个支线机场处于亏损状态。如何通过加强航空市场营销,推进支线机场发展,是当前支线机场面临的重要问题。

  笔者认为,要解决支线机场亏损,首先就要学会营销航空公司,确保有航班飞。对机场而言,航空公司就是上帝。机场应该将营销航空公司作为主攻目标。游说航空公司,光上门说是不够的。毕竟,航空公司要的是实实在在的利润。因此,必须让航空公司尝到“甜头”,比如给他们一定的优惠政策,减免一定比例的起降费,为航空公司驻场人员提供办公场所等。当然,还可以主动帮航空公司协调争取航班时刻,协助他们处理航班延误后的服务工作等。

  要长久留住航空公司的“心”,与他们保持长期友好的合作关系,笔者认为有三种方法。第一是设立飞行基地。对机场而言,关键是要找到愿意合作的航空公司。一旦找到,机场和当地政府需要为航空公司提供全力支持和后勤保障。第二是开通中转航班,实行支干线相连,特别是与省会城市机场的航线相连。中转的好处在于扩大支线机场的网络连接点,加密支线机场与周边枢纽之间的航班。一条航线经过中转后可演变成几十条航线,甚至上百个航班。湖北襄阳机场就于去年底复航了“襄汉快线”,今年又通过与东航多次沟通,于3月底推出了12条经武汉中转“一票到底,行李自挂”的联程优惠航线。这些航线的开通,有效地提高了机场的通达性。第三是开通直飞航线。直飞航线的优势是旅途时间短,可直接到达目的地。但对于支线机场而言,直飞航线往往是独飞航班,航班少,机型小,票价贵,旅客难以承受。因此,有些支线机场虽然开通了直飞航线,但“争取时刻难,留住航班累”,航空公司往往飞飞停停。

  航班引进来了,如何保持其长期运营呢?笔者认为,可通过五个方面的工作来加大营销力度。

  第一是要加强航班宣传,让旅客了解航班。可以利用各种媒体加大力度进行广泛宣传,以最短的时间让周边和当地市民知道和了解航班动态。

  第二是要建立销售网络,实行奖励销售。为了建立销售网络,襄阳机场于机场周边县市设立了机场销售代理点,在每个代理点建立了稳定的销售送票网络。此外,还可以采取售票进超市、机票下乡、机票进校园等多种促销方式,方便旅客购买。同时,与旅行社建立良好的关系,加大合作力度,以航空兴旅游,以旅游促航空。

  第三是打造特色服务,方便旅客出行。机场应该针对不同客户群采取不同的方式。比如,针对公商务旅客可成立专门的部门,推出“一条龙”服务产品,为他们提供全方位“保姆式”服务。此外,服务应注重细节。大连、青岛和临沂机场推出的“支线航班快速通道”服务产品就非常好。旅客只要在飞机起飞前20分钟到达机场,就能办理完乘机手续,在关闭舱门前5分钟均可登机。

  第四是提供便利交通,实行无缝隙连接。机场可以利用城市地面交通,实现与其他交通方式的无缝对接,发挥综合运输优势,缩短旅客进出机场时间。比如,襄阳机场就多次和市公交总公司联系,于今年5月开通了直达火车站、长途汽车站的公交车,方便旅客乘机出行。

  第五是实行优惠票价,实现大众化航空。民航强国的三大战略之一大众化战略,就是让老百姓坐得上飞机,坐得起飞机。目前,要让票价降低,可采取包机或模拟航空公司的形式,即通过承包航空公司的飞机小时日利用率的方式来解决。这样机场才有自主权,旅客才能得到实惠。2010年春节前夕,深航在襄阳—深圳航线上采取低折扣票价的运作方式,使大量在深圳打工者的父母和亲人改乘飞机前往深圳过节,当时往返航班班班爆满。

 

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